位於四國的高知縣，雖是日本偶像級歷史人物坂本龍馬的故鄉，84%的森林覆蓋率也高居日本第一，但過去對台灣旅客來說卻大多陌生。而一場疫情之後，台鋼燦星與台灣虎航攜手推出高知包機，不僅載客率表現亮麗，且讓台鋼燦星如同吃下定心丸，接力拓展秋田、普吉島等地包機，業績轉虧為盈，團體旅遊收入成長14倍。這場「高知奇蹟」背後有何奧秘？台鋼燦星總經理殳蓁蓁這麼說，「天時、地利、人和，還要事前的精準調研與評估。」
提前展望疫後時代 預見高知成功條件
「抓準消費者心態，是成功的第一步。」殳蓁蓁指出，高知原本並非擁有高知名度的旅遊目的地，但在疫情時代裡，可以觀察到民眾比以往更傾向前往郊外空曠之所在，避免人擠人，假若國內旅遊呈現這種趨勢，同理可證，像高知這種人潮顯然遠少於東京、大阪的縣市，寬闊反而成為優勢，恰好台灣虎航早在疫情前就曾規劃這條航線，台鋼燦星對高知也已功課做足，人力、財力俱在，雙方一拍即合，於是國門一開，順勢開始推廣，在各種條件配合下，達到滿意的成果。
高知的優勢，也不僅在於其遠離都會的自然純淨、悠閒愜意，還有人情溫度。殳蓁蓁說，在疫情之後，台鋼燦星與台灣虎航的包機，可說是第一台也是唯一一台從國外飛進去的航班，等於當地機場只有每週三、六要迎接國外訪客，因此格外用心，台灣遊客一下飛機，機場馬上有人遞上伴手禮，每一梯給的禮品還不盡相同。而台灣旅客帶來商機，也讓當地旅宿、餐廳、賣店等等待客時格外熱情，因而顧客同樣是花上三萬塊，在高知的滿足感可能就遠高於東京，不僅容易有回頭客，還能口耳相傳建立旅遊好口碑。
以長期經營為目標 深化品牌價值
殳蓁蓁自己就曾與朋友在同遊高知之後，眾人讚不絕口，後來又再度同行，一起去搭乘觀光列車「志國土佐時代黎明物語」。而高知之所以能吸引遊客二訪、三訪，除了熱情款待令人印象深刻，台鋼燦星對深度旅遊的投入與探索，同樣功不可沒。
殳蓁蓁強調，台鋼燦星打從一開始，就以「長期經營」的心態來推廣高知。她說，市場上有許多的短期包機產品，比如配合櫻花、賞楓季節來推出，人次少、好販售，且賞花或賞楓是重點，不必再去開發更多特色與創意路線，但長期包機的思維完全不同，台鋼燦星一個月飛高知8~9班，一個季度下來就有上萬人次，需要深度旅遊的規劃，把產品內容精緻化，並發掘每個地方的優點，創造多樣化的體驗。
「我們其實不只是在行銷高知，我們是在行銷整個四國。」殳蓁蓁說，從高知入境，不是只能玩高知，搭德島、搭愛媛、搭香川，有很多組合變化，而且單單高知縣內，只玩一趟也未必就能走到四萬十川、雲之上圖書館這些地方，此外還有四國千年物語、時代黎明物語這些獨特的鐵道旅遊體驗，深入發掘既能豐富產品的多樣性，也能強化燦星、台灣虎航、高知縣之間的品牌連結。
透過口碑行銷 搶佔市場先機
殳蓁蓁提到，如今台灣遊客出現在高知的街道、商家等地，當地人有可能會問，「是不是台鋼燦星的客人、然後搭台灣虎航來？」這個印象已經越來越深植人心，雖然當前並非只有台鋼燦星會帶團到高知，但關鍵在於要當「市場的先行者」，去年以來台鋼燦星已經帶著如此多的客人前往高知，等於已經有「粉絲」了，這種「先做起來」的佔有率，非常重要。相對地，在市場炒熱之前就出手做包機，肯定有銷售壓力，但這就是所謂「富貴險中求」。
「在品牌建立以後，力量就會非常強大。」 殳蓁蓁說，為了推廣高知，台鋼燦星既邀請自媒體前往發掘深度體驗內容，配合開航等時機，也會邀請媒體踩線、累積聲量，還有電視節目去拍攝。而在這之外，口碑形象的累積，其實很大一部分，都來自顧客自己的推播。
她提到，這是每個人都在使用社群的時代，客人到高知旅遊，拍了照就上傳FB、IG、Line群組，一傳十、十傳百，產品做得好，就不怕沒人幫忙宣傳。現在網路上一講到高知團體旅遊，就有網友會幫忙回「台鋼燦星有在做」，遇到旅展期間，甚至很多人一到台鋼燦星攤位，其他產品都還沒看，就指定要去高知。
發展階段性策略 持續開發特色產品
自台鋼集團入股燦星旅遊以來，轉虧為盈、獲利亮眼，其中曾一度創下台灣國際航班載客率第一名的高知線，可說居功闕偉。但殳蓁蓁也提到，每個階段有不同策略，短期包機的確不容易建立品牌形象，因為來不及做，但現在台鋼燦星已經營高知、秋田、普吉島有成，此時再來做短期包機，可說駕輕就熟，台鋼燦星今年與濟州航空合作的春節包機、賞櫻包機即為一例，而同業對台鋼燦星的信心也增強很多。
在累積了「高知經驗」以後，殳蓁蓁表示，台鋼燦星今年除將從五間分公司增加到十間分公司，擴增銷售據點之外，也會繼續開發日本二線城市等特色路線，比如以高知為基礎，四國地區串中國地區、串山陰山陽，甲進乙出等等，進行更大範圍的區域性整合、開發更有魅力的產品。
