( 採訪、撰文＝王宣喬 攝影＝陳楚涵 圖片提供＝相關旅遊局 )
「紐澳專門店」是鴻大旅行社在航旅業、旅客間最廣為人知的形象招牌，鴻大旅行社董事長翁鴻仁在1990年代以從事移民投資為契機，一腳踏入觀光旅遊，走過近30年面對市場、航空公司、旅客結構改變等狀況，鴻大依然堅持「在穩定之中求發展、服務品質優於利潤」的宗旨，保障紐澳現有旅遊品質外，進一步開發南太平洋、歐美相關產品，開啟鴻大旅遊下一個30年。
1990年紐西蘭、澳洲相繼對台灣開放移民、投資，非旅遊業出生的翁鴻仁，因為協助朋友代辦相關事務，加上看好投資移民將帶動探親訪友、觀光的後續需求，憑藉著對旅遊業的興趣，翁鴻仁於是投身旅遊業，從證照作業、電話行銷、拜訪同業等基層業務做起，而這一投入就是26年的時光，即將迎來而立之年的鴻大旅行社，面對紐澳市場的變化和轉折，即使同業、航空公司、旅客改變許多，但是翁鴻仁和鴻大旅行社唯一不變的是「凡事基層做起」和「事必躬親」兩大理念和宗旨。
鴻大自1992年創立便規劃3大階段性目標來深耕紐澳市場，首個10年扎穩基礎，與航空公司建立良好互動和合作，包裝系列優質產品累積市場和旅客口碑，打響鴻大旅行社的招牌。第2個10年鴻大制定「培養優秀專業人才」、「堅持自創多元旅遊產品」、「堅持誠信優質的旅遊品質」和「提供滿意售後服務」4項經營方針。
翁鴻仁表示，首個10年打下的基礎，才有之後20年的鴻大旅行社，也因為謹守4大堅持，鴻大不論是在產品規劃、操作，一條龍的操作模式、全程不假他人之手，因此受到同業和旅客的肯定。鴻大目前直客、同業的占比約為6：4，直客客人都是透過互相推薦、口耳相傳，而鴻大靈活、快速的操作團隊在同業間的認同度也越來越高，不論是操作一般旅遊團或招待團都駕輕就熟，超過80％的同業都是回流客。
》紐航直飛有望改變市場結構
紐澳市場表現最好的時期約在2000年左右，當時的航空公司提供充足的直飛機位，產品利潤也高。但是經過20年，除了紐西蘭稍有利潤外，紐澳市場變化頗大。翁鴻仁指出，想要操作紐澳市場，必須具備與航空公司往來的條件，也就是公司要有穩定的出團量，公司內部也需要有專業的操作團隊；另外，必須與目的地供應商維持良好關係，如果沒有長期合作的關係很難打入市場。
台灣現階段紐澳線淡旺季相當明顯，紐西蘭市場每到旺季期間，團體機位會受到FIT、留學生衝擊，經常發生機位供給不足的狀況。但是今年11月紐西蘭航空重返台灣，提供每週3班台北直飛奧克蘭，以B787-9夢幻客機執飛，紓緩機位供給問題，而紐航的復航也成功帶動市場話題，挖掘市場前載客群，進一步帶動旅客前往紐西蘭旅遊的意願。
翁鴻仁表示，雖然紐航停航台灣近13年，但是紐航，了解台灣旅行社和旅客的需求，首航班機載客率達到9成，11月至3月旺季波段銷售也相當好。
由於4月紐西蘭將近入傳統淡季，紐航已經提前運作、布局，提供優惠票價、穩定機位，利用紐航直飛、不過夜的優勢，市場將推出平價版的8天短天數行程，區隔紐西蘭長天數、高價的既定印象。
翁鴻仁認為，如果紐航短打版產品能成功，將可以解決紐西蘭淡季問題，長期下來對整體大洋洲旅遊市場將會有幫助，2018年對紐澳市場來說是相當關鍵的轉折。
》航空公司要支持業者經營市場
雖然台灣持續有直飛航班前往澳洲，但是購物對澳洲團造成很大的影響，讓澳洲團幾乎沒有利潤可言。翁鴻仁指出，除了購物團，航空公司的淡旺季政策也會影響到業者經營市場的意願，由於FIT需求強勁，航空公司在旺季期間會要求提開機位，或者無法給予業者特定日期機位，淡季則無預警取消航班，導致業者常在旺季賺不到錢，淡季無法出團的狀況，漸漸的也會降低業者想要專注經營澳洲產品的意願。
雖然近幾年OTA崛起、自由行旅客越來越多，但是澳洲、紐西蘭因為幅員廣大，依然還有交通、住宿或餐食等問題較難解決，翁鴻仁表示，操作澳洲、紐西蘭市場需要一定的專業度和經驗。
》推廣澳洲延伸性產品
增加澳洲行程多樣性
現階段台灣澳洲產品依然以東澳全覽為大宗，但是澳洲其實依然有許多值得前往的旅遊目的地，為了澳洲市場的長遠發展，鴻大有義務和責任開發新的旅遊路線和產品。
鴻大今年開始與西澳旅遊局、新加坡航空合作，共同推廣台灣市場睽違多年的西澳旅遊產品；同時利用墨爾本直飛航點，也規畫延伸至塔斯馬尼亞的相關行程；針對旅客相對熟悉的昆士蘭，鴻大也積極將費沙島打造為全新的蜜月旅遊目的地。
除了澳洲旅遊，鴻大也充分利用布里斯本航點，進一步延伸開發前往索羅門群島的行程，翁鴻仁表示，索羅門平均一年觀光人次僅2萬人次，台灣每年造訪索羅門的旅客不超過50人。索羅門群島是台灣在南太平洋最大的邦交國，被WHO世界衛生組織認定為「世界空氣最乾淨的國家」，湛藍的海水、潔淨的沙灘和純樸的環境是南太平洋的一片淨土，喜愛潛水的旅客來此可在海底看見二次世界大戰飛機或戰艦遺骸。
翁鴻仁指出，鴻大推動索羅門旅遊能增加產品多樣性，還能穩定台索雙邊邦交，帶來觀光客並順勢帶動布里斯本觀光。然而新的旅遊產品需要時間推廣、等待，也需要航空公司支持，唯有成功把旅客送往目的地，之後才能透過旅客的口碑行銷打開市場知名度。
》穩健的經營方針朝永續發展目標前進
翁鴻仁開玩笑說，鴻大30年他就要準備退休、交棒給下一代，然而嘴上喊著要休息，其實翁鴻仁已經擬定好鴻大第3個10年的計畫和目標。
鴻大在去年成立歐美部門，陸續推出德瑞法、英法、奧捷、斯匈和巴黎，美加雙國和美西等系列行程，翁鴻仁表示，起初鴻大不以量化為首要任務，而是放緩腳步慢慢培養市場，冬季的歐洲每月穩定出團，許多團體也在洽詢明年3月，而歐美的旅遊季節和紐澳恰好相反，鴻大要逐步轉型，朝多元化、專業的綜合旅行社發展。
「在穩定之中求發展、服務品質優於利潤」是鴻大謹守的經營方針，翁鴻仁也呼籲同業一步一腳印經營事業，維持合理的出團品質與價格，不要惡性比價打亂市場或降低旅遊品質，實在的做生意，帶給旅客優質的產品，鞏固旅遊市場利潤和品質，唯有如此才能永續經營，為同業和旅客共創雙贏。
【TTN旅報1066期, 2018/11/26出刊, P14-15】
