經營中高端客戶 重視同業利潤 永續愛旅遊
( 採訪、撰文＝唐偉展 攝影＝陳楚涵 )
愛旅遊西南旅行社創立已經30餘年，深耕中國大陸旅遊市場，與華航及大陸民航累積深厚的合作默契。經過30多年的淬鍊，隨著旅遊市場的變遷，西南旅遊版圖不斷擴張；除了帶旅客走遍中國大陸，近年也開始拓展歐洲市場。
愛旅遊西南總經理李逸表示，身為大陸旅遊專家，愛旅遊西南並不自滿，繼續精益求精，在產品內容上更精進；無論是景點安排、行程順暢度、入住酒店挑選、特色餐廳等的選擇，都秉持嚴格品質要求做最好安排。
》與同業並肩合作
運用資源協助同業打造客製化商品
愛旅遊在大陸市場站穩腳步，鞏固領導品牌地位、鑽研更深度的旅遊商品為目標。李逸表示，市場不斷朝兩極化發展，旅行社要生存、要獲利，全方位的發展是必要的；在中國大陸市場完成整合後，西南也將轉型成為綜合性的供應商。
李逸指出，市場削價競爭永無止境，愛旅遊西南除了重視給同業利潤空間、保障出團外，更嚴格控管成本，要將採購成本降到最低；目標是要包裝出讓旅客「玩得開心、住的舒心、吃得滿意」的行程。
李逸強調，愛旅遊西南樂於運用資源，協助同業打造客製化的商品；產品精化與進化是愛旅遊西南不斷追求的目標；有別於中低端旅客要的只是低價產品，唯有一起經營中高端的旅客，利潤才可以合理化。
李逸分析，今年大陸整體市場依舊維持正成長，隨著大陸限縮陸客來台，很多兩岸航班需要台灣出境旅客的挹注；加上票價結構成本降低，航空公司多願意配合業者操作不同進出點的機位需求。愛旅遊以最專業的操作，優化行程，包裝更貼近顧客需求的產品以取代價格競爭；為迎合市場上年輕上班族需求，也推出「短天數、經濟型」的行程，培養新一代消費者。
》以優化產品取代削價競爭
大陸全線以專業、深度為訴求
身為大陸旅遊專家，李逸也特別分析大陸線今年團體商機。
「江西」：今年市場持續正成長，加上愛旅遊西南包銷東航南昌直航機位，產品不是問題。
「烏魯木齊」：這幾年新疆產品表現特別亮眼，尤其在華航以及中國南方航空相繼投入直航，愛旅遊西南也取得固定機位包銷；新疆旅遊呈現上揚，暑期7、8月份的產品已經幾近銷售一空。
「張家界」：目前由南方航空獨飛、每天1班，由於票價偏高，今年市場動能趨緩，也可安排直航長沙，再拉車或搭乘高鐵前往張家界。
「東北三省」：在南方航空的航網優勢下，愛旅遊西南打造不同點進出產品，不少還是市場獨家商品，預計今年東北市場會有全新的表現。
「華東」：依舊是兵家必爭之地，量體大，但獲利限縮，業者多是在微利潤下求生。
「長江三峽」：重慶、武隆、恩施等知名度大開，有助於產品包裝；重慶機位需求量大、重慶單點旅遊市場也有龐大客源。
「華北」：北京、天津是傳統火熱路線，除了可以不同點進出，加上與位於市中心的6星級度假酒店悅榕莊的合作，消費者詢問度高。
「內蒙古」：特別推出「內蒙+東北+海參崴」的深度旅遊，此跨省+跨國之旅，對旅客來說很有新鮮感。
「絲路」：絲路為一個極成熟的產品，可惜的是，近幾年「純絲路」行程缺乏生氣，主要在於航空公司機位配置上的困難。由於絲路行程天數長，短則9天、長則近20天，系列機位較難取得、西安與蘭州機位不好拆開搭配。此外，往年絲綢之路沿途地接費用，相對比純新疆行程還高；今年在各航空公司機位上全力支持，將是推動絲路旅遊的好時機。
包括海航、廈航、東航、南航，都有中轉或是絲路沿途的城市航點；也因為結合各大航空機位資源，再加上沿途各省市旅遊局以及酒店房間的支持，有不同進出點以及天數的安排。
李逸強調，大陸線產品美景多但行程辛苦，愛旅遊西南在住宿條件上最大的要求就是與國際品牌連鎖飯店合作；如果當地沒有國際連鎖品牌酒店，也會轉而使用當地的最高檔酒店，務求讓旅客住的最舒服。
》歐洲產品 要做精、做專
運用陸籍航空專精希臘、克斯
過去愛旅遊中國旅遊專家的形象深植人心，除了持續鞏固專精的大陸市場，愛旅遊也藉由參與歐洲PAK的方式，拓展產品線，產品線逐步向歐洲延伸。
李逸表示，藉由大陸民航的支持，可從北京或上海中轉，尤其延伸前往歐洲是一條最順暢的航線；西南也是國航在希臘以及克羅埃西亞／斯洛維尼亞的操作中心，每月穩定出團。
看好今年歐洲旅遊市場即將復甦，愛旅遊西南旅行社從早期僅有克斯的產品，現在歐洲全線產品豐富且多元化，並尋求與國航深度合作耕耘歐洲市場，今年更主推最具浪漫風的希臘旅遊。
李逸分析，由於希臘行程包裝困難度較高，特別是愛琴海離島上的飯店，在夏季7、8月份的旅遊旺季總是一房難求，愛旅遊西南憑藉著這幾年來操作歐洲產品的豐富經驗，無論是在房間的取得、專業導遊的配合，將為同業提供今夏希臘旅遊產品。
李逸表示，主打希臘以及東歐巴爾幹半島，特別運用國航航班優勢包裝希臘產品；另外也規劃克羅埃西亞＋斯洛維尼亞10天以及延伸到蒙特內哥羅的13天產品，讓歐洲產品選擇愈來愈多元。
》慢活式旅遊 是新型態
享受當地的美食與文化
愛旅遊西南在大陸線增加不少產品，積極發掘有吸引力的行程；李逸強調，大陸幅員廣大、資源豐富，持續都有新產品融入，業者要懂得不斷推陳出新來吸引旅客重遊。例如張家界，近幾年不但是好萊塢電影拍攝場景，更打造了百龍天梯、玻璃橋以及天空步道，豐富的新產品自然吸引重遊客。
慢活生活式旅遊也是愛旅遊西南想要打造的新產品；李逸認為，目前大陸線產品很多是走馬觀花、蜻蜓點水式的旅遊；他建議旅遊應該要走向「慢活式」，讓旅客有時間享受飯店的設施，有時間在住宿酒店周圍閒逛，打造輕鬆慢活式的旅遊型態是業者要追求的目標；在他眼中，包括「桂林、黃山、麗江、張家界、廬山」等地都很適合慢活。
》籌組大陸PAK
將自身優勢與同業分享
另一方面，李逸也想籌組大陸PAK，例如江西以及張家界，愛旅遊西南在這幾個板塊投入很深、資源很豐富，他希望全省可以找25家業者一起合作，將愛旅遊西南自身的優勢分享給同業。
在行銷面上，李逸表示，台灣旅展太過氾濫，不但對消費者來說已經不稀奇， 對業者來說更是人力浪費以及疲於奔命；尤其會去旅展買產品的這些旅客，主要目的就是撿便宜、愛殺價，這顯然不是愛旅遊西南的目標客群。
李逸強調，愛旅遊西南旅行社的目標客源是中高端旅客，今年大陸市場預估業務量將有小幅度的成長，歐洲市場則會有穩定增長，希望所有業者一起合作、共同獲利。
【TTN旅報1039期, 2018/5/21出刊, P8-9】
