航旅業者每年面對的挑戰從不停歇，2年來報復性出遊的紅利已經正式結束。
對航空公司而言，航線經營不易，在飛機有限下，「不賺錢的航線只好暫停」已成常態；對消費者來說，需求日益多元，卻依然對價格高度敏感；對旅行業者而言，在機位取得上雖已不再是最大問題，但如何在這樣的環境裡找到「持續性獲利與穩定出團」的平衡點，仍是核心課題。
航線時開時停，價格淡旺有別、偶而彈性下修，市場不確定性高，加上旅客更為挑剔，旅行業者面對的不只是銷售難題，亦是經營思維的再檢驗。
首先要正視的現實是：市場永遠不會真正飽和，但資源只會集中在有能力者手中。誰能精準掌握市場、提供差異化價值，誰就能「把餅吃得更大塊」。
因此，旅行社不能再抱持「大而全」的百貨公司心態，而必須轉向「小而專」的專門店模式；如果仍停留在「什麼都要賣、每家航空公司的機位都要拿」的業者，註定會在價格戰裡被消磨殆盡。
其次，必須理解「規模與獲利並非正比」。成立公司的初衷是追求利潤，而不是盲目做大。疫情後許多業者突然發現，即使出團人數未恢復到疫情前，利潤卻反而成長，關鍵就在於更精準的客群鎖定與更有效率的資源配置。
過去「規模等於獲利」的迷思、滿手各大航空公司的機位才是王者的觀念，早已被現實推翻。事實上，真正的競爭力不在於團量的多少，而在於「誰更懂自己的客人」﹔捨棄無效的產品與行銷通路，守住有價值的市場，反而能讓收益更穩固。
旅行產業的根基從來不是一蹴可幾，許多路線與產品的底蘊，都建立在至少十年以上的經驗累積。當市場低迷時，與其盲目擴張，不如守住能帶來獲利的區塊。山不轉路轉，靈活調整方向，才是活下去的關鍵。畢竟旅行業比的不是短跑賽，而是一場長跑，唯有在變動中守住核心，才能不被淘汰。
至於更嚴峻的挑戰來自航空公司與旅行業者的關係。當市場低迷，航空公司是否願意與業者「脣齒相依」、共同承擔風險？還是僅各取所需，一旦市場不佳就分離？對旅行業者而言，產品很快淪為單純分銷而互砍價，利潤空間就會被大幅壓縮，難以建立差異化與議價力。若這樣的結構持續，對整體產業而言，無疑是惡性循環。
因此，元件價格不合理，就應果斷放手；產品看不到獲利，就不必投入。盲目追逐「市場份額」只會換來更快的淘汰；唯有專注於能創造價值的客群與市場，才可能在波動中站穩腳步。
今年乃至明年，旅行業的銷售困境將不再是單純的數字下滑，而是一場對經營哲學的檢視：企業究竟要做大，還是要做久？答案其實已經清楚：規模再大，若不能帶來獲利，終究是空殼；獲利若能持續，再小的規模也能長青。
總編輯
唐偉展
【TTN旅報1422-1423期, 2025/9/29 出刊, P2】
