| PROFILE | 呂 江 泉 alumi | |
| 學 歷 | ➤ 文化大學觀光研究所碩士 ➤ 文化大學地學研究所博士 |
| 現 職 | ➤ 台灣國際郵輪協會 理事兼常務顧問 |
| 學界經歷 | ➤ 國立屏東大學休閒事業系 退休副教授 |
根據國際郵輪協會（CLIA 2009）數據，1990到2008年間，郵輪產業客運量都維持在高達7.4%的年均成長率。2003年，全球搭乘郵輪旅客總數首度突破千萬人次後，即以每年約百萬人次的等加比率增長，直到2019年，全球郵輪旅客人次達到將近3,000萬人次。新冠肺炎重創旅遊業後，郵輪行業於2022年底前陸續恢復營運，並於2023年一舉突破3,150萬郵輪旅遊人次的史上新高佳績，未來前景樂觀可期。
儘管郵輪產業通常被描述成為浮動的酒店或海上渡假村，但郵輪產品的利用率或入住率等之核算方式，往往與陸向型酒店、航空公司甚或其他旅遊領域產業有些許不同。例如，大多數的航空公司或酒店之年利用率或入住率只要達到7成，即意味著該公司在財務上取得了損益平衡以上的成就。而當利用率或入住率若能持續維持在80%甚至90%時，這些公司即已取得令人欽羨的營收利潤。
一家成功的郵輪公司，通常年報的利用率都能達到95%，而財務上表現最優的郵輪公司，年報利用率則往往超越100%。如眾所周知，郵輪入住率通常以每間客艙入住2名乘客計算，但由於有些郵輪客艙可容納第3人甚或第4人，因此入住率有可能超越100%。
郵輪產業定價策略進階
收益管理式的彈性調整售價
郵輪產業採用的船票定價模式與銷售策略，廣泛涉及行銷學、經濟學以及心理學等不同領域學門，過去40多年來經歷相當大幅度的演變。1970年代，傳統郵輪公司普遍按照郵輪出發日期、登船港口、目的地港以及航程時間長短發布船票價格，業界通常稱之為手冊定價、表定標價或稱之為全包式報價 (Full Inclusive Tariff)。這些價格在預訂期間很少會有變化，乘客通常也都依據手冊定價支付船票費用。1980年代開始的船票定價模式與銷售策略，則變得越來越複雜，而1990年代起更變得越來越動態。如今，郵輪公司多以最初設定的基本費率作為初始銷售費率，而在接受船票預訂期間，不同郵輪客艙類別的售價則會隨著市場供需的強弱程度，隨時進行收益管理式的彈性調整售價。
郵輪公司的定價策略的演變，在過去幾十年中變得更加複雜和動態，這種演變充分反映出行業的變遷和競爭的加劇。這些策略的成功與否直接影響郵輪公司的入住率和盈利能力。在競爭激烈的市場環境中，郵輪公司需要靈活應對市場變化，採用有效的定價策略以保持競爭力和吸引力。
再則，郵輪上的許多工作人員的大部分報酬都高度仰賴乘客的小費，設法填滿每個客艙的高利用率，儼然成為郵輪產業不可忽視的關鍵策略所在。太多的空艙會讓公司很難留住有經驗的員工，還可能對員工士氣產生負面影響，當然亦直接影響旅客乘船體驗與服務品質的優劣。
郵輪船票的4大定價策略
在市場經濟學中，定價是一個至關重要的決策，因為它決定了企業的利潤和市場地位。為了達成收益最大化，企業需要採取不同的定價策略，例如動態定價、折扣促銷、差異化定價等策略。同時，企業也需要持續監測市場情況和客戶回饋，不斷優化和調整銷售策略，以保持競爭力並增長收益。現代郵輪船票的定價策略通常包括如下幾個面向：
- 動態定價：船票動態定價係根據市場個別需求、不同季節、預訂時間以及市場競爭等因素調整銷售價格，同時必須慎重考量各個不同市場的需求預測、購買習慣以及競爭對手的價格策略等3大因素。
- 折扣促銷：提供早鳥折扣優惠、最後一刻優惠和其他促銷活動以吸引不同時段的乘客。早鳥與晚鳥優惠是吸引更多顧客的彈性促銷方案，兩項優惠都能依照特定需求來設定折扣、優惠期間以及預訂入住的間隔。
- 差異化定價：根據客艙位置、大小、設施和服務的不同設置多層次的價格結構，以滿足不同消費者的需求。類似航空公司，郵輪提供內艙、海景、陽台及套房等不同艙等服務，有利於提升各艙等承載率。
- 附加營收項目：如下表所示，郵輪公司船票銷售除了基礎票價營收，還透過餐飲、娛樂、賭場、照相館、Spa水療美容、免稅精品店、其他零售業，以及岸上遊程和其他附加服務來增加收入。
| 郵輪票價項目試析表Cruise Fare Breakdown | |
| 郵輪船票項目 | 百分占比% |
| 陸域運輸Transport | 5% |
| 餐飲成本Food | 6% |
| 海乘營運開銷Onboard | 7% |
| 油料成本Fuel | 8% |
| 員工薪資Payroll | 10% |
| 銷售佣金Commissions | 10% |
| 修造折舊Depreciation | 11% |
| 公司營運開銷Operation | 12% |
| 行銷成本Marketing | 14% |
| 營收淨值Net Profit | 17% |
| 總 計 | 100% |
| 備註： 1. 郵輪其他營收： • 付費餐飲營收 • 特許(外包)商營收：賭場、照相館、Spa水療美容、免稅精品店、其他零售業 • 岸上觀光營收 2. 郵輪折舊年份：每艘郵輪平均壽命約為30至40年左右 |
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（投稿＝呂江泉、整理＝唐偉展）
【TTN旅報1367-1368期, 2024/09/09 出刊, P30】
