航空公司與旅行社的共生

近一兩年來,台灣航空公司與旅行業者、尤其是大型躉售業者的合作關係,針對團體機位數量取得以及緊縮的銷售政策,彼此一直處於拉鋸中。

分析市場,因應旅遊型態轉變,在資源(機位)有限下,航空公司已作出三大策略:一、運用機位,必須充分提升團體系列機位使用率。二、包裝多元化自由行產品 (FIT促銷、GV2(兩人成行促銷售價)、銀行信用卡友促銷、學生優惠票、外籍勞工優惠票、團體售價及線上旅展優惠等),滿足各客群的需求。三、考量各旅遊市場特性及旅遊目的相關軟硬體設施,共同引導市場改變旅遊操作模式 (由GIT轉變為FIT),提升整體旅遊市場收益。

站在航空公司的立場,以往航空公司放了很多團體機位讓大型躉售旅行社銷售;但因為政策寬鬆,銷售初期業者取得滿手機位,隨著航空公司要求的開票日期逼近,最後總會有不少比例的機位返還航空公司;而這些離出發日期過於接近的機位,航空公司收回後要再售出可說難度加倍。

在旅行業者角度,旺季能取得團體機位,在市場上就佔有優勢;為了達到旺季機位分配的利基,就算在淡季,不少以團體遊客為主的航點,業者也是使出全力銷售。如今開票期限提前、團體機位縮減、甚至得自己訂FIT機票來包裝團體,業者被迫重新適應新的銷售模式。

不可否認的是大環境已經丕變,當自由行旅客遠遠高過團體旅客時,當FIT機票又比團體機票利潤高;航空公司自然導向縮減團體機位數量、增加FIT機位比例。

面對航空公司的新作業方式,旅行業者從剛開始的難以適應,在熟悉新的運作相關辦法後,彼此都能漸漸從中找到彈性與默契。

全台灣有三千多家旅行社,銷售團體產品與經營直客各有市場;航空公司本意是希望機位能夠做最有利的銷售、滿足更多旅行業者的機位需求。

當航空公司都已經改變策略,旅遊業者要找出路,除非有能力包機,不然別再想靠取得低廉的團體機位來獲利。

旅行社的本質是專業服務,當出國儼然已經成為國人的生活必需品,當搭飛機跟搭高鐵、火車一樣方便時,旅行社只要做好顧客關係,自然有辦法生存下來。

副總編輯 唐偉展


【TTN旅報1092期, 2019/5/27 出刊, P8】