【專訪 AVIAREPS董事會主席 Michael Gaebler】協助市場轉型進入數位時代 建立全球旅遊資源整合平台

AVIAREPS 集團董事會主席Michael Gaebler 伯樂
(文、攝影=李沄臻  圖片提供=AVIAREPS台灣辦事處)
AVIAREPS台灣辦事處大合照,左3為台灣辦事處總經理蔡璧如、左4為AVIAREPS集團董事會主席Michael Gaebler伯樂
AVIAREPS台灣辦事處大合照,左3為台灣辦事處總經理蔡璧如、左4為AVIAREPS集團董事會主席Michael Gaebler伯樂

AVIAREPS集團於1994年在德國慕尼黑成立,致力於為航空公司、目的地、酒店集團和旅遊其他相關品牌開發市場。在過去20多年裡,AVIAREPS集團已成為航空公司、目的地、酒店連鎖和汽車租賃公司以及私人、政府附屬的零售和貿易推廣組織的全球領先國際代表和服務平台。為客戶提供快速、成功的全球化平台,使其順利過渡到降低成本的外包管理方案,同時確保客戶品牌維持及創新。

AVIAREPS擁有龐大資料庫 
協助B2B市場更加活化

AVIAREPS集團董事會主席Michael Gaebler(中譯:伯樂)表示,對於擴大市場競爭來說,選擇AVIAREPS是非常正確的決定。未來AVIAREPS會積極代理更多產品、航點、航線及租車公司,通過這些管道讓高端客戶接觸到我們的產品,最終目的是希望所有客戶能達到最好的效益。

AVIAREPS對於傳統B2B的銷售相當在行,具有強大的競爭力,利用AVIAREPS龐大資料庫的優勢活化B2B市場,盡可能創造平台讓各家旅行社更加活躍。AVIAREPS台灣辦事處是個很好的團隊,由台灣的各個佼佼者組織而成,未來也將頻繁舉辦講座、考察團等活動,積極安排接下來的計畫,居中協調整合。

3年前Michael也曾造訪台灣,最有印象的是友善的環境、有禮貌的人民,讓他彷彿回到家裡一般的親切。這次能夠再度造訪台灣,心中依然充滿期待,3年前與現今一樣, Michael Gaebler伯樂認為,台灣市場像是東亞地區的混合體,具有多樣性的變化,但卻又保有自己的特色,而台灣市場在近年來又出現了許多新的契機,對台灣市場仍然抱有相當大的信心。

廉價航空需轉型
Hybrid LCC將會是新業態

對許多航空公司來說,每個市場都有其價值及特色,都是令他們感興趣的目標。台灣市場對許多公司來說比較新、未被過度開發。我們也觀察到台灣兩個主要航空公司及其他廉價航空都積極地向外發展航線,透過向外擴張的結果,航點國家相對也會對台灣產生興趣,期望靠著航點的開發能夠帶來更多台灣旅客,因此這種發展狀況是值得被重視,且具有潛力被開發的。

面臨轉型壓力的還有近來在亞洲市場不斷受到潰擊的廉價航空,現今廉價航空已成為航空公司的潮流,越來越容易就能夠創立新的廉航品牌,雖然競爭者很多,有特色的廉航還是會走出自己的路避免被擊敗。我們觀察到並非所有廉航都是低成本(Low-Cost)但通常都是低票價(Low-fare),我們的責任是讓客戶保有低成本元素但擁有快速決策能力、活躍及專業的分銷渠道,尤其在開始運作的前2~3年更為重要,讓他們從眾多競爭者中脫穎而出。

在廉價航空盛行的市場中,須找出保有自己品質提供服務,又不以砍價競爭為目標的營運策略,才能讓公司營運更加順暢。Michael Gaebler伯樂表示,AVIAREPS看好歐洲的複合型廉價航空模式(Hybrid LCC),既能跳出LCC只能銷售低價機票的印象,又能提供品質較高的顧客服務,與兩邊的市場競爭,雖然不確定這個複合型廉價航空模式(Hybrid LCC)適不適合亞洲國家,但AVIAREPS將會積極嘗試,協助LCC轉型能夠找出適合的康莊大道。

因應Y世代習慣改變
數位化成為市場首要趨勢

在這個地球村的社會,每個國家的動盪都會影響另一個國家的市場經營,因此多方面的發展才能夠縮小傷害,Michael Gaebler伯樂特別提到,一個獨立市場的運作不該專注於單一客源,應該增加更多元的客群、分散風險,豐富市場機制。有很多因素會影響買家以及賣家,AVIAREPS是產品形象包裝的先驅,同時AVIAREPS也積極觸及數位市場,期盼能夠成為數位界的領頭羊。因應Y世代市場購買模式習慣改變,傳統旅行業銷售方式漸漸不合時宜。AVIAREPS推動傳統旅行業轉型進入數位市場成為首要之務,將旅遊資訊數位化,建立平台整合,在這波潮流下,AVIAREPS選擇主動出擊而非等待回應。

強化自我的特色
看好南美、非洲市場

2017年,AVIAREPS將會有個5年計畫,預計將在各地新增更多辦事處,從中美洲開始、中國、拉丁美洲,從現有的60個將擴增至全球100個辦事處,除了讓AVIAREPS能夠服務更廣大的旅行產業,未來客戶積極拓點時,AVIAREPS全球設點辦事處能夠提供更加快速的連結,讓客戶只要以最精簡的行動便能獲得最迅速的服務。過去AVIAREPS併購了數間公司,未來幾年也會致力於將彼此之間的連結加強,讓系統整合更加順暢。

數位化依然是AVIAREPS的首要目標,透過整合內部資訊及通訊管道,提供外部更加完善的服務,最終目的是加強、擴展旅遊產業並將產品客製化、在地化,幫助每個國家都能找到正確的發展方向、發揮自我的特色,讓全世界看見每個國家不同的樣貌。

2017年AVIAREPS也會積極為台灣開發新客戶,Michael Gaebler伯樂提到,傳統GSA的銷售模式已經改變,並非等著顧客打電話進來,利用數位的方式將GSA、交易平台整合,不斷刺激顧客的購買意願,把對旅遊的期待變成實際購買力。

未來AVIAREPS將開發南美洲市場,而人口多又是開發中的非洲市場也會成為AVIAREPS未來開發的目標之一。Michael Gaebler伯樂表示,擁有大量人口的國家將是未來市場的主力,AVIAREPS會擴張服務版圖、建立更多國與國之間的合作關係,開拓更多的通路與客戶,最終連結不同的產業一同進入AVIAREPS的系統,創造完善的平台,以最有效的方式使其業務全球化。透過領導、領先的服務、創造力和創新因應未來的變化和發展,使他們持續成長。


 STORY  創業小故事

Michael Gaebler伯樂於1980年進入世界上最大的旅行社連鎖店之一CIT,開始了他的職業生涯。然後,他帶著對航空業的熱情加入知名航空公司品牌German Wings和IBERIA,並在慕尼黑及柏林擁有幾個管理職位。

32歲時,決定透過建立自己的總銷售代理事業開創新的局面,並成立了AVIAREPS。他意識到時代的跡象,成功地鼓勵航空公司通過外包銷售和營銷服務降低成本,同時增加價值,也意識到上業模式和服務平台的全球潛力,進而開始發展國際分支機構網路的軌跡,並進一步將公司的客戶組合多元化及專業化,滿足更多旅遊產業相關需求。時至今日,AVIAREPS集團成功在全球45個國家開展業務,並擁有60多個辦事處、600多名專業員工服務著全球旅客。
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