【專訪 馨樂旅行社總經理 許策淵】中部旅行業者個性及生意文化大剖析

馨樂旅行社總經理許策淵
來台中辦說明會別忘記帶伴手禮 中部人較重人情味

( 文、攝影 = 陳建明 )
台中馨樂旅行社總經理許策淵在旅遊業已有35年的資歷,同時也是遠東航空在台中的總代理,專門包裝澎湖、金門行程。此外,馨樂也是中馬假期、789聯盟等等PAK,所以對於台中業者做生意的方式與個性,許策淵有很獨到的見解。

馨樂旅行社總經理許策淵表示,台中小旅行社林立,每一家旅行社都有各自專精的線,但客人的需求卻是五花八門,要在叢林法則裡求生存,必須尋求其他同業的幫助才能獲利,所以幾乎每一條線都有PAK,尤其使用PAK為名義來行銷產品的獲利,又比直接送客人給大盤商獲利更高。也因為這樣的情勢,台中業者更講究以和為貴,比起其他地方的業者更加團結。

舉例來說,有一次將團給whole sale後,因為有客人突然不去無法成團,訂金也拿不回來,whole sale也未及時處理,造成馨樂必須賠錢。但是最後,雙方也並未因此事產生衝突,而是私下談好未來送團可以給予優厚的傭金作為補償,還是得到解決。

來中部開說明會 要帶伴手禮

北部或南部的業者在評斷是否要讓新成員入PAK,往往會以新成員的資源雄不雄厚,有多少影響力來做為考量。但是台中業者組PAK更看重的是成員的個性,以及出事情時是否有擔當負責,所以台中的PAK常常是大旅行社帶小旅行社一起打天下,最後各家皆有獲利。總而言之,台中旅行業可以以「人情」與「封閉」來形容,「封閉」則是來自長期合作下來業者間形成的「情」與「義」,不是外界可以簡單的用「利」來撼動的。

相較於北部的理性與南部的直來直往,中部業者個性較溫和,從不主動提出要求及問題,因此許策淵向北部及南部業者建議,來台中舉辦說明會時,務必讓台中業者「有感」,意思是要準備伴手禮讓業者窩心,感受到欠一份「人情」。另外,一定要舉辦「餐宴」才能讓台中業者感到備受尊重,而非只是用一般的下午茶敷衍了事。藉由餐宴,在茶餘飯後做進一步的認識以及真切地握手,進而產生連結點,達到「有感」,打破「封閉」。

在產品內容方面,主講者應該著墨在產品實際操作面向,而非只是國家文化及景點的介紹,然後要準備價目表等等有利於中部業者的工具。

北部強調品牌 中部重視服務

許策淵也剖析,在直客方面,北部消費者較注重品牌,中部消費者更看中「服務經驗」,只要將中部消費者服侍好,那就真的會是一輩子的好朋友。所以,中部旅行社一般更專注於培養特定族群,比較沒有時間去拓展新客源。

另外,中部業者也熱衷於參加熟客的婚喪喜慶,能被邀請是一件與有榮焉的事,代表生意和人脈皆有成。